日本通運株式会社様

日本通運株式会社

SPOKESが“もう一人の営業担当者”として、
提案を「伝える」から「伝わる」へ。戦略的な
営業パートナーとして事業成長を後押しします

セールス支援

商品案内

カスタマーサポート

制度説明

営業成果が個人のスキルに依存していた時代から、
誰でも同じ価値を伝えられる時代へ。
サービス案内を顧客へ分かりやすく
正確に伝わる仕組みを構築

NIPPON EXPRESSホールディングス株式会社
専務執行役員　グローバル事業本部長　古江忠博様

ある顧客との成約までのリードタイム

SPOKES導入前
約3ヶ月

3分の1程度に短縮

顧客の理解度が向上
商談前～商談後まで
提案をサポート

SPOKES導入後
約1ヶ月

Before

電話・メール中心のアプローチで商談獲得数が伸びない
営業担当者のスキル差による成果のばらつきがある
最新情報の共有に時間がかかる

After

サービス紹介動画の送付で顧客の理解度が向上し、商談機会が増加
HPに掲載することで、お客様の都合の良いタイミングでSPOKESが営業してくれる
リアルタイム修正で最新情報を迅速に提供できる

選定理由

専門スキルがなくても短時間・低コストで動画を作成でき、資料をそのまま使えるので新たな制作工数を抑えられること

提案内容・サービス仕様・セールストークの変更に迅速に対応でき、「変化する営業シーン」に柔軟な情報発信が可能になること

営業の第一印象や説明の受け手の理解度を左右する「音声品質が高く」、対顧客向けでも違和感が少ないナレーションであること

近年、デジタル技術の進化とともに、物流業界も大きな変革を遂げています。日本通運様は、その最前線に立ち、DX（デジタルトランスフォーメーション）を通じて新たな価値を創造し続けています。そんな同社の取り組みにSPOKESがどのように貢献しているのか、未来の物流に変化をもたらせるのか、詳しくお聞きしました。

変化の激しい物流業界において、
マーケットから求められる新たなニーズに対応し続けるための営業DX

「SPOKES」の導入目的や解決したい課題を教えてください。

当社ではこれまで、法人顧客に対する営業活動の大半を電話やメールなどを活用した従来型のアプローチを行っていましたが、営業担当の工数に対する「アポイント獲得率の低さ」という課題を抱えていました。営業効率の改善は、事業成長を図るうえで解決すべき重要なテーマでした。

特に物流業界は複雑なサービス構成や専門的な用語が多く、短時間でサービスの価値を伝えることが難しく、営業担当者のスキルや経験によって成果にばらつきが出やすい状況でした。

また、同業他社との差別化やスピーディーな価値訴求が求められる市場環境の中、顧客への伝わり方にバラつきが生じてしまう事で、本来届けたい「サービスの価値」が十分に伝えきれないといった課題もあり、営業担当者一人ひとりの対応に依存しない、再現性のある営業体制の構築が急務となっていました。

そうした背景から、このような経営課題と営業活動全体の効率化に対応する手段として当社が注目したのが「SPOKES」でした。

解決策として「SPOKES」を選ばれた決め手を教えてください。

導入の決め手は、「効率」と「仕組み化」による営業変革に繋げられると感じ、営業活動の非効率性と属人性という二つの課題を打破できる手段として、SPOKESの活用を決めました。

➀営業活動の効率化と成果向上への期待

SPOKESのような資料動画化ツールを導入することで、事前に顧客に提案内容をわかりやすく伝える手段が得られること、そして商談時には既に一定の理解がある状態で商談ができることにより、営業の質とスピードが大きく向上するのではないかと期待していました。
また、限られた営業リソースでも、より多くの顧客に効率的にアプローチできる営業体制の構築にもつながると考えていました。

➁マーケティング資産としての活用への期待

人による営業以外のチャネルでも継続的に顧客と接点を持つ仕組みを作れるのではないかという点です。
SPOKESの動画を当社ホームページに掲載することで、営業担当者がいない時間・場面でも、自社のサービス価値を“自動的に”発信し続けられる仕組みが構築できると考えました。
これにより、当社の強みやサービスの魅力をより広範に、かつ継続的に訴求できるようになり、マーケティング資産としての価値を長期的に高められると感じました。

このように、営業プロセスの効率化と、非接触・非対面の場でも価値を伝えるマーケティング基盤の強化という二つの軸において、当社の「営業・マーケティング活動を根本から変えるきっかけになる」と確信し、導入を決定しました。

具体的にどのような場面でご活用されていますか？

現在は、以下の内容を中心に活用しています。

新サービスの顧客への説明・案内（営業時）
自社サービス紹介サイトでのサービス説明（WEB）
法改正の対応策の解説動画提供（顧客向け）
新サービスの社内への案内通知
企業方針案内
複数回実施する社内研修
社内の制度説明
海外リージョンへの社内会議内容の広報（多言語利用）

導入後の変化や、今後の展望・期待することを教えてください。

「サービス価値を伝える」セールスツールとしてSPOKESの導入により、営業活動は大きく変化しました。

1つ目に、サービス紹介や提案内容を動画でわかりやすく伝える仕組みを構築できたことです。
これにより、見込み顧客に対して事前に動画を視聴いただくことで、対面・オンラインでの商談前から当社のサービスへの理解度を高められるようになりました。従来に比べて高い確率で商談機会を獲得できるようになり、営業活動全体の効率化に直結しています。

2つ目に、制作した動画は当社ホームページにも掲載することで、オンライン上で自動的に顧客との接点を広げられるマーケティング資産としても機能しています。営業担当者が個別にアプローチしなくても、お客様の隙間時間や都合の良いタイミングで営業活動を代行してくれるツールとして活用できている点は、大きな効果の一つです。
また、物流業界では「2024年問題（ドライバーの時間外労働規制強化による輸送力不足）」が大きな課題となっており、企業としての迅速な対応が求められています。

当社ではこうした社会課題に対しても、法改正のポイントや荷主企業が取るべき具体的な対応策を解説した動画シリーズをSPOKESを活用して迅速に制作・公開しています。これにより、顧客へのサポートはもちろん、「日本通運は最新動向に詳しく、信頼できるパートナーである」という信頼性向上と業界内のプレゼンス強化につながっています。
「SPOKES」は単なる営業支援ツールにとどまらず、弊社の事業成長を後押しする“戦略的な営業パートナー”として機能しています。

今後も活用の幅を広げ、一層の顧客満足度向上と持続的成長を目指してまいります。